Portare il proprio gestore nel fondo interno dedicato di una polizza vita

Il family office ha sede in un palazzo di via Montenapoleone a Milano e lavora da dodici anni con lo stesso gestore indipendente di Lugano. Il portafoglio è costruito su misura, il gestore conosce la famiglia, la reportistica arriva ogni trimestre nel formato che il capofamiglia vuole. La proposta di trasferire il patrimonio mobiliare in una polizza lussemburghese si è fermata su una domanda: "Il nostro gestore lo teniamo?" La risposta corretta è sì, nella maggior parte dei casi, ma con un cambio di ruolo che non tutti si aspettano. Il gestore non lavorerà più per la famiglia. Lavorerà per la compagnia, su un fondo che appartiene alla compagnia, con un mandato firmato dalla compagnia. La famiglia lo avrà scelto, e potrà farlo sostituire; non lo comanderà.

Questo articolo spiega come si porta il gestore di fiducia sulla piattaforma di una compagnia lussemburghese attraverso un fondo interno dedicato: che cosa dice la circolare CAA 26/1 sul gestore unico e sul depositario unico, chi firma il mandato e perché, quali verifiche la compagnia fa sul gestore, come si sostituisce un gestore senza un evento imponibile, come si sovrappongono le commissioni e dove si fermano i poteri del cliente perché il contratto resti un contratto di assicurazione anche per il fisco e per i giudici italiani. È uno dei temi della nostra pagina sulla flessibilità degli investimenti nella polizza.

Che cos'è un fondo interno dedicato secondo la circolare 26/1

La Lettre circulaire 26/1 del Commissariat aux Assurances, in vigore per i contratti emessi dal 1 febbraio 2026, definisce al punto 1 il fonds interne dédié come un fondo interno "ne comportant pas une garantie de rendement, géré par un gestionnaire unique et servant de support à un seul contrat". Tre elementi, ciascuno con una conseguenza. Nessuna garanzia di rendimento: il rischio di investimento è del contraente, come in ogni polizza di ramo III. Un gestore unico: il fondo ha un solo gestore, non un comitato né una pluralità di deleghe. Un solo contratto: il fondo è costruito per quella polizza e per nessun'altra, a differenza del fondo interno collettivo aperto a molti sottoscrittori. I contratti e i fondi dedicati costituiti prima del 1 febbraio 2026 restano soggetti alla circolare 15/3, che conteneva la stessa definizione.

Il fondo dedicato è ammesso solo per contratti con un premio minimo alla sottoscrizione di 125.000 euro (punto 7.3.1), con una deroga quando i versamenti programmati nei primi cinque anni raggiungono quella soglia e il contraente prova la capacità finanziaria. Un riscatto parziale che porti il valore sotto i 125.000 euro comporta la riclassificazione del contratto. La circolare distingue poi i contraenti in categorie da N a D in base al premio investito presso la compagnia e al patrimonio in valori mobiliari dichiarato: la categoria A richiede 125.000 euro investiti e 250.000 euro di patrimonio mobiliare, la B 250.000 e 500.000, la C 250.000 e 1.250.000, la D 1.000.000 e 2.500.000. Dalla categoria dipendono i limiti di investimento applicabili al fondo, e quindi lo spazio che il gestore avrà. La dichiarazione è del contraente, ma la compagnia deve rifiutarla se ha ragioni di dubitarne.

Gestore unico, depositario unico: il punto 7.3.5

Il punto 7.3.5 della circolare stabilisce che gli attivi del fondo dedicato sono "gérés par un gestionnaire unique et déposés sur un compte ou sous-compte bancaire unique auprès d'un seul dépositaire". La regola è semplice e ha effetti pratici immediati per una famiglia abituata a lavorare con più gestori e più banche.

Un solo gestore per fondo. Se la famiglia vuole mantenere due gestori con mandati diversi, la strada è costituire due fondi dedicati, ciascuno con il proprio gestore e ciascuno con il minimo di 125.000 euro, sotto lo stesso contratto o sotto due contratti. Non è possibile dividere un solo fondo tra due mani.

Un solo depositario per fondo. Gli attivi stanno su un conto o sottoconto unico presso una banca depositaria che la compagnia ha approvato e con cui ha stipulato la convenzione di deposito prevista dalla legge lussemburghese sul settore assicurativo. La banca depositaria può essere la stessa presso cui la famiglia già custodisce il portafoglio, se figura tra quelle convenzionate dalla compagnia; altrimenti i titoli vanno trasferiti. Il ruolo del depositario nel triangolo tra contraente, compagnia e banca, e la tutela che ne deriva, sono spiegati nella pagina sulla polizza lussemburghese e il triangolo di sicurezza; qui basta ricordare che il depositario custodisce attivi della compagnia, non del contraente, e che il gestore opera su un conto intestato alla compagnia.

La combinazione di gestore unico e depositario unico spiega anche perché la scelta del gestore e la scelta della banca vadano fatte insieme. Un gestore indipendente che non ha un rapporto operativo con la banca depositaria convenzionata dovrà attivarlo, con i tempi e i costi che questo comporta; un gestore che è esso stesso una banca lavorerà di norma sulla propria depositaria, se convenzionata, con un'integrazione più rapida.

Chi firma il mandato e perché non è il cliente

Il punto che sorprende le famiglie è questo. Nel fondo dedicato il mandato di gestione è concluso tra la compagnia e il gestore. Il contraente non è parte del mandato. La ragione è strutturale: gli attivi del fondo sono di proprietà della compagnia, che li ha ricevuti come premio e che li iscrive tra le attività a copertura degli impegni verso il contraente. Un mandato di gestione è un contratto con cui il proprietario di un patrimonio ne affida la gestione a un terzo; il proprietario è la compagnia, e quindi il mandante è la compagnia.

Il contraente esprime la sua preferenza sul gestore e sulla strategia nella proposta e nel dossier technique del fondo, la compagnia valuta e, se accetta, nomina il gestore. Il contratto tra compagnia e gestore fissa la politica di investimento, i limiti, la reportistica, le commissioni e le condizioni di revoca. Il contraente riceve dalla compagnia il rendiconto del valore del fondo e, di norma, la reportistica del gestore, ma non dà ordini al gestore e non può modificare il mandato di propria iniziativa.

Questa costruzione non è una formalità lussemburghese. È la ragione per cui il contratto è, e resta, un'assicurazione sulla vita anche agli occhi dell'Agenzia delle Entrate. Nella Risposta n. 282 del 20 maggio 2022, la prima pronuncia pubblica sul tema, l'Agenzia ha qualificato come contratto di assicurazione sulla vita una unit linked estera in cui il contraente poteva scegliere i fondi ma non aveva alcun potere di gestione sugli attivi, con la conseguenza che i redditi sono redditi di capitale ai sensi dell'art. 44, comma 1, lettera g-quater), del TUIR. L'Agenzia ha riservato il trattamento opposto ai casi patologici in cui il contraente mantiene un potere di disposizione sugli strumenti finanziari. Un mandato firmato dal contraente, o un gestore che prende ordini dal contraente, sarebbe la prova documentale di quel potere.

Che cosa può ancora fare il contraente: il punto 7.3.4

La circolare non pretende un contraente muto. Il punto 7.3.4 prevede che le condizioni contrattuali possano stabilire che il contraente "peut modifier la politique d'investissement initiale ou peut prendre une influence sur les investissements à réaliser", a condizione che i limiti generali di investimento fissati nel dossier technique siano rispettati in ogni momento. Dal punto di vista lussemburghese, quindi, l'influenza del contraente è ammessa, contrattuale e circoscritta: si esercita sulla politica di investimento, non sui singoli ordini, e entro i limiti del dossier technique.

Per un residente italiano il problema non è il diritto lussemburghese, che non vieta nulla di tutto questo, ma la lettura che il fisco e i giudici italiani danno della sostanza. La distinzione utile è tra tre livelli. Definire e, se occorre, modificare la politica di investimento, per esempio passando da un profilo bilanciato a uno prudente o escludendo un settore, è un'influenza sulla strategia che la Risposta 282/2022 accetta, perché non è gestione. Chiedere alla compagnia la sostituzione del gestore è un'influenza sul soggetto, non sugli attivi, ed è coerente con la stessa impostazione. Indicare al gestore quali titoli comprare e vendere, e quando, è invece un potere di gestione, e la sua esistenza sposta il contratto verso il caso patologico. I limiti di questa dottrina, la sua origine e i suoi esiti nei vari ordinamenti sono trattati nella pagina sulla dottrina del controllo dell'investitore e i suoi limiti legali; questo articolo si limita a come la si rispetta scegliendo bene la struttura del mandato.

KYC e due diligence sul gestore

Portare un gestore sulla piattaforma di una compagnia significa sottoporlo a un'istruttoria. Le compagnie lussemburghesi mantengono elenchi di gestori e depositari già convenzionati, ma accettano di norma anche gestori nuovi, a condizione che superino verifiche la cui intensità dipende dalla compagnia e dal gestore. Nella prassi le verifiche riguardano l'autorizzazione del gestore a prestare il servizio di gestione di portafogli nel suo Stato di origine e la sua autorità di vigilanza, la struttura proprietaria e le persone che la controllano, la copertura assicurativa professionale, i processi di gestione del rischio e di controllo dei limiti, l'esperienza nella tipologia di attivi prevista dal dossier technique, e l'assenza di conflitti che facciano del gestore un semplice esecutore delle volontà del contraente.

Quest'ultimo punto merita attenzione. Un gestore che sia anche il consulente storico della famiglia, o che sia controllato da un membro della famiglia, non è escluso in linea di principio, ma la compagnia dovrà accertarsi che eserciti una discrezionalità effettiva. Lo stesso vale per l'adeguata verifica antiriciclaggio: la compagnia identifica il gestore come controparte contrattuale, oltre a identificare il contraente e l'origine dei fondi come per qualsiasi premio. Chi conferisce un portafoglio esistente come premio in natura, possibilità prevista dallo stesso punto 7.3.4, aggiunge a questa istruttoria quella sulla provenienza storica dei titoli e il tema fiscale dell'apporto, descritto nell'articolo sul conferimento di titoli in polizza vita e la sua tassazione.

La durata dell'onboarding di un gestore nuovo non è fissata da alcuna norma e varia con la completezza della documentazione. Un gestore già convenzionato con la compagnia e con la depositaria scelta permette di costituire il fondo in tempi molto più brevi. È una delle ragioni per cui, nella scelta della compagnia, conviene chiedere in anticipo quali gestori e quali depositarie siano già sulla piattaforma.

Sostituire il gestore senza un evento imponibile

Il vantaggio per cui la famiglia accetta di rinunciare al comando diretto è che, dentro il fondo dedicato, il gestore si può cambiare senza vendere il contratto. La compagnia revoca il mandato al gestore uscente e ne conferisce uno al gestore entrante, sullo stesso fondo, con gli stessi attivi, o con gli attivi che il nuovo gestore riterrà di tenere, presso lo stesso depositario o, se necessario, con un trasferimento di custodia deciso dalla compagnia.

Sul piano fiscale italiano il contratto non subisce alcuna vicenda. L'art. 44, comma 1, lettera g-quater), del TUIR tassa i redditi compresi nei capitali corrisposti in dipendenza del contratto, e l'art. 45, comma 4, li misura come differenza tra l'ammontare percepito e i premi pagati. L'evento imponibile è la percezione: riscatto totale o parziale, scadenza, decesso. La sostituzione del gestore non comporta alcuna percezione: il contraente non riceve nulla, i premi pagati non cambiano, il contratto è lo stesso. L'analisi professionale sul regime dei contratti unit linked ha chiarito da tempo che lo switch tra fondi interni, o tra componenti di ramo I e di ramo III di un contratto multiramo, non è equiparabile a un rimborso; la lettura prevalente estende lo stesso ragionamento al cambio di gestore o di strategia del fondo dedicato, perché la struttura giuridica è identica. Va detto con la stessa chiarezza che nessuna risposta dell'Agenzia delle Entrate nomina espressamente la sostituzione del gestore: è una deduzione dalla regola, non una conferma di prassi, e per un fondo di dimensioni rilevanti un parere scritto è opportuno.

Nemmeno le imposte patrimoniali reagiscono. Il bollo del 2 per mille sul valore della polizza al 31 dicembre, versato annualmente dal 2025 in base all'art. 1, commi 87 e 88, della L. 207/2024, oppure l'IVAFE nella stessa misura per i contratti esteri senza sostituto, corrono ogni anno a prescindere da quanti gestori si siano succeduti. Ciò che il cambio di gestore può generare sono costi contrattuali: commissioni di uscita del gestore revocato, costi di trasferimento dei titoli se cambia il depositario, eventuali commissioni della compagnia per la modifica del dossier technique. Sono voci da leggere nel contratto prima di firmarlo, perché è lì che si decide quanto la flessibilità costerà quando servirà. Il confronto con l'alternativa, cioè riscattare e sottoscrivere un nuovo contratto presso un'altra compagnia, è svolto nell'articolo sul trasferimento della polizza vita a un'altra compagnia, e l'esito è che il cambio di gestore dentro il contratto è quasi sempre la strada meno costosa.

La stratificazione delle commissioni

Un fondo dedicato con gestore scelto dal cliente ha almeno quattro livelli di costo, e la famiglia che arriva da un mandato diretto ne conosceva uno solo.

Il primo è la commissione della compagnia per il contratto, di solito una percentuale annua sul valore del fondo, che remunera la struttura assicurativa, l'amministrazione del fondo dedicato e la funzione di sostituto d'imposta quando la compagnia ha optato. Il secondo è la commissione del gestore, negoziata nel mandato tra compagnia e gestore ma di fatto concordata con la famiglia, che può essere fissa, legata alla performance o entrambe. Il terzo è il costo della banca depositaria per custodia e regolamento. Il quarto sono i costi degli strumenti sottostanti, per esempio le commissioni dei fondi in cui il gestore investe, che non compaiono in nessun contratto ma riducono il valore del fondo. A questi si aggiunge, se c'è, la remunerazione dell'intermediario che ha collocato il contratto in Italia, e il costo del rischio demografico, cioè della copertura caso morte, che in una polizza di ramo III con maggiorazione al decesso è di norma una trattenuta annua modesta ma reale.

Non è possibile indicare cifre generali, perché ogni voce è negoziata. È possibile indicare il metodo: sommare tutti i livelli su base annua, esprimerli come percentuale del valore del fondo e confrontare il totale con l'imposta che il differimento evita anno per anno. Il meccanismo del differimento, e il perché su strategie ad alta rotazione il vantaggio superi agevolmente il costo mentre su un portafoglio obbligazionario a scadenza tenuto fermo possa non farlo, è spiegato nella pagina sul differimento fiscale dell'involucro assicurativo. Un gestore scelto dal cliente che costa quanto costava fuori dalla polizza, sommato al costo del contratto, è sostenibile se il portafoglio produce redditi tassabili che la polizza rinvia; è un puro costo aggiuntivo se non li produce.

I due test dell'involucro che limitano il ruolo del cliente

Un fondo dedicato con gestore professionale e discrezionale non è solo la configurazione che la circolare lussemburghese descrive. È anche la configurazione che supera i due test indipendenti a cui il diritto italiano sottopone una polizza a contenuto finanziario.

Il primo test è fiscale ed è quello della Risposta 282/2022 già richiamata: il contraente non deve avere un potere di gestione sugli attivi. Nel caso deciso dall'Agenzia il contraente sceglieva i fondi ma non gestiva; il contratto era una whole life con copertura demografica dell'1 per cento e prestazione caso morte pari al 110 per cento del valore della polizza, e i redditi sono stati qualificati come redditi di capitale ex art. 44 g-quater). La deduzione dei commentatori, che nessun atto pubblicato dell'Agenzia ha ancora applicato a un caso concreto, è che una polizza riqualificata come prodotto finanziario perderebbe il differimento e verrebbe tassata per trasparenza sui redditi degli attivi.

Il secondo test è civilistico e riguarda il rischio demografico. Nella sentenza n. 3785 del 12 febbraio 2024 la Cassazione ha distinto le unit linked garantite, parzialmente garantite e pure: solo dove la compagnia garantisce una somma minima all'evento, indipendente dal valore del fondo, essa sopporta un rischio demografico; in una unit linked pura il decesso determina solo il momento del pagamento e non l'importo, il contratto è privo di funzione previdenziale e l'art. 1923 c.c. non si applica, sicché il curatore della liquidazione giudiziale può incassare il riscatto. Con l'ordinanza n. 9418 del 9 aprile 2024 la stessa Corte ha invece riconosciuto natura assicurativa a un contratto che garantiva al decesso il maggiore tra premi versati e valore del fondo, più l'1 per cento, affermando che "il tratto qualificante di un contratto di assicurazione sulla vita è l'assunzione del rischio demografico da parte dell'assicuratore". Nessuna norma e nessuna sentenza fissa una percentuale minima di maggiorazione; è la struttura della prestazione, non un numero, a decidere.

Messi insieme, i due test dicono che cosa il cliente non deve chiedere. Non deve chiedere un mandato in cui il gestore esegua i suoi ordini quotidiani, e non deve accettare una copertura caso morte simbolica per risparmiare sul costo. La configurazione più esposta per un residente italiano è il fonds d'assurance spécialisé, il FAS del punto 7.4 della circolare, in cui "chaque actif du fonds d'assurance spécialisé est directement choisi par le preneur", abbinato a una copertura demografica nominale. Il FAS è legittimo in Lussemburgo e utile in altri contesti; per un contraente italiano cumula la scelta diretta degli attivi, che è il fatto che la Risposta 282/2022 considera patologico, con il rischio che un giudice italiano applichi la tassonomia della sentenza 3785/2024. Il fondo dedicato con gestore terzo, scelto dalla famiglia ma nominato dalla compagnia, è la risposta strutturale a entrambi i test.

Che cosa questo non significa

Non significa che il gestore di famiglia diventi inaccessibile. La famiglia continua a incontrarlo, a ricevere la sua reportistica e a discutere con lui la strategia; ciò che cambia è che la strategia, per diventare vincolante, deve passare per la compagnia e per il dossier technique, e che le decisioni sui singoli titoli restano del gestore. Per molte famiglie questo è il rapporto che già avevano, formalizzato in modo diverso.

Non significa che il diritto lussemburghese vieti l'influenza del contraente. Il punto 7.3.4 la ammette espressamente, e il FAS esiste per chi vuole scegliere gli attivi. Il vincolo, per un residente italiano, viene dal diritto tributario e civile italiano, che guardano alla sostanza del rapporto. Chi risiede altrove ragiona con altre regole.

Non significa infine che il cambio di gestore sia gratuito o istantaneo. È fiscalmente neutro secondo la lettura prevalente, e questo è il punto decisivo; ma ha costi contrattuali, tempi di istruttoria e, se cambia il depositario, un trasferimento di titoli. Il contratto va scelto sapendo che questo momento arriverà.

Domande frequenti

Posso portare il mio gestore attuale in una polizza lussemburghese?

Di norma sì, attraverso un fondo interno dedicato. La circolare CAA 26/1 definisce il fondo dedicato come fondo senza garanzia di rendimento, gestito da un gestore unico e a supporto di un solo contratto, con premio minimo di 125.000 euro alla sottoscrizione. La compagnia svolge un'istruttoria sul gestore, che riguarda autorizzazione, vigilanza, assetto proprietario, processi di rischio ed esperienza, e lo nomina con un mandato firmato dalla compagnia. Un gestore già convenzionato con la compagnia e con la depositaria abbrevia i tempi.

Perché il mandato di gestione lo firma la compagnia e non il cliente?

Perché gli attivi del fondo dedicato sono di proprietà della compagnia, che li ha ricevuti come premio e li iscrive a copertura degli impegni verso il contraente. Il mandante di un mandato di gestione è il proprietario del patrimonio. Questa struttura è anche ciò che preserva la natura assicurativa del contratto per il fisco italiano: nella Risposta 282/2022 l'Agenzia delle Entrate ha qualificato come assicurazione sulla vita una unit linked in cui il contraente sceglieva i fondi ma non aveva potere di gestione sugli attivi.

Che cosa dice la regola del gestore unico e del depositario unico?

Il punto 7.3.5 della circolare 26/1 stabilisce che gli attivi del fondo dedicato sono gestiti da un gestore unico e depositati su un conto o sottoconto unico presso un solo depositario. Chi vuole due gestori deve costituire due fondi dedicati, ciascuno con il minimo di 125.000 euro. La banca depositaria deve essere convenzionata con la compagnia; se il gestore non ha un rapporto operativo con quella banca, dovrà attivarlo. Scelta del gestore e scelta della depositaria vanno quindi fatte insieme.

Cambiare gestore dentro la polizza genera tassazione?

Secondo la lettura prevalente, no. L'art. 44, comma 1, lettera g-quater), e l'art. 45, comma 4, del TUIR tassano la differenza tra ammontare percepito e premi pagati al momento della percezione: riscatto, scadenza o decesso. La sostituzione del gestore non comporta alcuna percezione e il contratto resta lo stesso, come lo switch tra fondi interni, che la dottrina non equipara a un rimborso. Nessuna risposta dell'Agenzia delle Entrate nomina però espressamente il cambio di gestore; per fondi rilevanti è opportuno un parere scritto.

Quanto può intervenire il cliente sulle scelte di investimento?

Il punto 7.3.4 della circolare 26/1 consente che le condizioni contrattuali permettano al contraente di modificare la politica di investimento iniziale o di esercitare un'influenza sugli investimenti, entro i limiti del dossier technique. Per un residente italiano la distinzione pratica è tra definire la strategia e chiedere la sostituzione del gestore, che sono compatibili con la Risposta 282/2022, e impartire ordini sui singoli titoli, che configura un potere di gestione e avvicina il contratto al caso patologico descritto dall'Agenzia.

Quali commissioni si sommano in un fondo dedicato con gestore scelto dal cliente?

Almeno quattro livelli: la commissione della compagnia sul contratto, la commissione del gestore fissata nel mandato, il costo della banca depositaria e i costi degli strumenti sottostanti, più l'eventuale remunerazione del collocatore e il costo della copertura caso morte. Le cifre sono negoziate e non esistono valori generali. Il metodo corretto è sommare tutti i livelli su base annua in percentuale del valore del fondo e confrontarli con l'imposta che il differimento evita ogni anno sul portafoglio specifico.

Perché un FAS con ordini del cliente è considerato rischioso per un residente italiano?

Perché cumula i due fattori di riqualificazione. Nel fonds d'assurance spécialisé del punto 7.4 della circolare 26/1 ogni attivo è scelto direttamente dal contraente; se a questo si aggiunge una copertura caso morte simbolica, il contratto espone il contraente italiano sia alla lettura fiscale della Risposta 282/2022, che considera patologico il potere di disposizione sugli attivi, sia alla giurisprudenza civile della Cassazione (sentenza 3785/2024 e ordinanza 9418/2024), per cui senza un effettivo rischio demografico la polizza non è assicurazione e l'art. 1923 c.c. non si applica.

Che cosa succede se un riscatto parziale porta il fondo sotto 125.000 euro?

La circolare 26/1, al punto 7.3.1, prevede che un riscatto parziale che porti il valore sotto la soglia di 125.000 euro comporti la riclassificazione del contratto, che non può più essere supportato da un fondo dedicato con gestore unico. Il riscatto parziale è inoltre un evento imponibile in Italia, con il criterio proporzionale della Circolare 11/E del 2012, come riportato. Chi prevede prelievi periodici dovrebbe dimensionare il fondo in modo da restare sopra la soglia o pianificare la riclassificazione.

Fonti e riferimenti normativi

Commissariat aux Assurances, Lettre circulaire 26/1 del 1 febbraio 2026, punti 1, 2, 7.3.1, 7.3.4, 7.3.5 e 7.4 (testo), e Lettre circulaire 15/3 per i contratti anteriori (testo). DPR 22 dicembre 1986, n. 917 (TUIR), art. 44, comma 1, lettera g-quater) (testo), e art. 45, comma 4. DPR 29 settembre 1973, n. 600, art. 26-ter. DL 24 aprile 2014, n. 66, art. 3. Agenzia delle Entrate, Risposta n. 282 del 20 maggio 2022. Cass. civ., sez. I, 12 febbraio 2024, n. 3785; Cass. civ., sez. I, ord. 9 aprile 2024, n. 9418. Codice civile, art. 1923 (testo). L. 30 dicembre 2024, n. 207, art. 1, commi 87 e 88; DL 6 dicembre 2011, n. 201, art. 19. Circolare Agenzia delle Entrate 11/E del 28 marzo 2012, come riportata da fonti professionali.

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Questo articolo ha finalità esclusivamente informative ed educative e non costituisce consulenza legale, fiscale, finanziaria o assicurativa. Le norme e la prassi cambiano nel tempo e il trattamento di ogni contratto dipende dai suoi fatti specifici. Prima di agire, rivolgersi a professionisti qualificati nelle giurisdizioni interessate.